一个周前，猿教导宣告完结新一轮10亿美元融资。本轮融资由高瓴资身手投，腾讯、博裕本钱和IDG本钱跟投，猿教导投后估值为78 亿美元。

这是迄今为止教育职业最大的一笔融资，交割完结后，猿教导也将成为教育职业未上市公司中估值最高的企业。

与融资音讯一同被媒体发表出来的，还有2020年超100亿元的营收方针。教育职业能找出更高规划的，也就只需建立17年、我国规划最大的线下教培安排好未来。2019财年，好未来集团泰国试管婴儿营收约180亿元。

6年前，猿教导不过是一个题库类免费东西。6年时刻，改动翻天覆地。

从媒体发表未经证明的数字来看，2016年猿教导收入1.2亿元，2017年翻了两倍到2亿多元，2018年直接增加至15亿元，2019年收入在30亿到40亿之间。

要害时期，猿教导总能找到潜力事务，并逐步构成产品矩阵。2013年的猿题库，完结用户快速堆集；2016年职业封闭潮，操练类产品双师大班课呈现，完成商业化；2018、19年头部公司混战，学前事务斑马AI课成为新增加点。

K12在线教育那么多，为什么是猿教导能踩准点，异军突起？

4月初，虎嗅 Pro 相继采访了猿教导的几位联合开创人和前期职工，相对翔实地复盘了猿教导的来路、事务转机、产品逻辑、对职业的判别。

沿着猿教导的兴起轨道，你能看到，一家创业公司在逆势时怎样坚持长时刻判别、怎样不断受阻和调整。

当然它的长大成型也有客观因素，前期各家自顾不暇的竞赛环境给了他们试错的时刻。而现在，跟着巨子闯入、职业老练洗牌加快，以及公司自身的事务和人员扩张，猿教导办理层进入新的检测时刻。

#本文为猿教导深事例删减版，原文刊发在虎嗅 Pro 会员-深事例栏目，马上参加虎嗅 Pro 会员，解锁全文。

猿教导是在线教育里的异数。

2013年，联合开创人郭常圳找到CEO李勇，说想招七八个高精尖人才，组成一个研讨团队主攻人工智能（猿教导AI LAB人工智能实验室最早形状）。其时，这家建立1年的创业公司，一共不过50人。

猿教导开创团队四人，郭常圳是仅有一个技能身世。压服进程并不困难，他举了人工智能在听、说、看、言语了解等方面的实践使用，李勇很快决议。"这个工作的中心，安身久远，决议方案是否环绕长时刻来做。而李勇恰好是一个看久远的人。"郭常圳说。

实验室在2013年9月就发动，但直到转年的3月才正式建立。郭常圳用了半年来找人，也只找到三五个。"咱们给钱一向比较大方，但这不是钱的事，你钱给的多人家也不乐意来。许多人都问，你一个做在线教育的为什么需求人工智能？"

是啊，一个做在线教育的公司，为什么需求人工智能？

彼时，"在线教育"四个字刚刚引起注重，职业里呈现三类探究，一路如新东方等线下安排，将线下课的录制视频搬到网上；另一路借着O2O的风口，建立渠道，做家教上门；还有一类如腾讯、相聚年代供给网校办理体系。

但不管哪一类，企图处理的问题仍是所谓的信息不对称——经过互联网打破空间约束，让边远区域学生听到北上广教师授课。并没有用数字化手法对教育方法进行改动，让学习功率进步，以至于线上教育作用远不及线下。

所以，新东方开创人俞敏洪在多个揭露讲演，都做了比方"互联网和移动互联网不会消除传统的地上教育"，"面临面教育的作用，在任何时分都会优于线上教育，即便视频再流通，孩子会集注意力的才干，永久比不上两个人面临面说话的时分。"等表述。

经纬我国合伙人牛立雄在2013年主导出资猿教导，在一次采访谈到这个事例时，他说："咱们投了猿教导后，跟一个教育职业的大佬交流，他不看好猿教导。""咱们现在投的一些公司，他人也还会不喜欢、看不上，争议蛮大。"

可是，李勇和他的团队却坚决一个判别：在课外教导范畴，在线教育会成为学习的干流。若用现在盛行的技能概念对这个判别进行一下包装，便是，未来教育必定是归于AI的。

猿教导联合开创人、商场担任人李鑫说，他们创建第一天观念就没变过，教育必定会被数字化改造的，让学习变得愈加有功率。在线教育会替代线下教导，成为课外教导的干流。

即便是现在，你或许都会以为这一判别过于胆大，何况是在其时的布景下：2015年，"小龙女"龚海燕先后三次创业投身在线教育，却百战百胜，终究清盘走人；曾高调上线、雷军前来站台的100教育，高管震动，很快没有动静……这一年，在线教育公司们没有跑通形式，批量倒下，好像验证"在线教育永久比不上线下操练"这一定论。

不过，看看2013年到2014年猿教导的几个动作及成果，倒也能了解这个判其他由来：

2013年9月，题库产品猿题库上线。最开端，猿题库找来许多兼职的大学生和教师，在网上找卷子、录入标题、做解析、打标签，人工加上考点、难度系数等参数。技能部门则使用算法发生更多参数，比方正确率、做题均匀时长等，并开端做数据的结构化。

2014年12月，搜题产品小猿搜题上线。跟着用户越来越多，上传的标题越来越多，处理的标题和数据越来越多，猿教导逐步构成一个知识库，逐步能够给学生做个性化引荐，比方你在做题的进程中简单做错哪类题，就会侧重给你引荐这个标题，并实时解说错题。

大数据的价值显现出来。

在李鑫看来，技能关于教育最大的作用是，能够依据每个学生的缺少做针对性的解说和操练，并实时给出反应。在个性化和实时反应中，进步学习功率。

一家企业有没有或许凭借着某种久远判别就一飞冲天？这只存在于观察者浪漫叙述中，实践的商业国际往往愈加严酷。更多时分，企业虽有某种判别，但要不断地走弯路，不断地受阻，直到找到一个能够生计下来的形式。若命运欠好，没有找到变现形式，即便判别再精确，也只能宣告游戏完毕。

猿教导"命运好"的当地在于：在2018年之前，尽管整个在线教育玩家层出不穷，但一切人都处在探究阶段，没有哪一个商业形式被验证走得通。这给了猿教导时刻，能够不断地投入、试错、调整以此往复。

起先猿教导想经过对东西收费来挣钱，所以将部分精选题库设为付费题库，但实践下来付费率只需5%。而且东西类产品首先要的是用户规划，付费形式对用户增加没有协助。

而另一端，线下活得润泽的操练安排们证明，教师教导是一个老练的商业形式。从猿教导拆分出去独立运营的粉笔公考，在2014年测验付费视频直播课程，已初见成效，2014年全年收入1000万元。

所以猿教导自然地从东西向线上课程拓宽，2015年6月上线同名直播操练产品"猿教导"。最开端是C2C渠道形式，渠道招引线下教师来讲课，学生在上面找教师，渠道再与教师分红。

猿教导联合开创人帅科，担任课程和运营。彼时，他在承受商业作家李志刚采访时如此描绘"渠道形式"的逻辑，即"我对学生、教师没有一分钱补助，学生是只需渠道上有好教师满意他的需求，他就会去选课；关于教师来说，有许多生源、也有题库数据根底帮他做课件，还有提成，他就乐意来。"

但跑了大半年，猿教导发现渠道形式跑不通，直接体现是用户续费率不高，每天都有用户负面点评。

"教育这个工作没有方法渠道化，因为它是个内容加服务的产品。"现在回过头来看，帅科如此总结。

从内容上来看，无法对渠道上的教师进行管控。"在线教育不像电商，卖的是规范品，只能尽量去规范化。但渠道上有那么多的教师，有的教师或许课件几年都没有更新，咱们怎样能去管控？不或许去一个个听每个教师的课。"

从服务上来看，许多教师在讲相同的课程，学生无法挑选。"渠道化成果是什么呢？便是今日同一个时刻，或许有100个教师都开高三数学，而这100个教师讲得都是导数、圆锥曲线。用户压根不知道怎样选。"

总归，"我对教育内容无法管控，学生又没方法选课，所以做渠道是毫无意义的。"

在2016年，猿教导做了建立以来的第一次严重转型，砍掉兼职教师自己招募全职教师，从渠道形式转为自营形式。

不过，对立没有彻底处理。

渠道形式里，猿教导的中心课型是1对1。而1对1形式在自营中行不通，它需求极大的教师资源，无法规划化。所以猿教导再次调整，2016年削弱在1对1的投入，只留两个人做底子运营。

即便两年之后，K12范畴的1对1教导备受本钱追捧，掌门1对1、VIPKID等相继斩获巨额融资。猿教导在1对1上的观念也没有改动，反而发布告知正式封闭在1对1事务。"说白了，你对主讲教师的需求量巨大，但事实上，你培育一个主讲教师的难度巨高，在这种情况下你怎样能确保规划化扩张？要不，就向主讲教师的质量退让，终究便是授课质量会差一些。这便是个死结。"帅科说。

那砍掉1对1后，猿教导在形式上的探究成果是什么？答案是大班双师课，且只需一个课程产品，"体系班"。

在K12的线下操练中，双师形式并不罕见，一般一个班级会配有一个主讲教师，再配有一个教导教师。主讲教师讲课，教导教师供给上课提示、作业修改等服务。

2016年，猿教导测验将这一形式搬到线上，并逐步演化成"大班双师课"形式——一个主讲教师能够一起面临几百上千个学生讲课，再将这些学生以几十人为单位区分班级，每个班级配一个教导教师，组成微信群，催促学生做课前预习、课后教导、作业检查、家长交流。

帅科以为这是一个可谓"完美"的形式："它战胜主讲教师的稀缺性，使用互联网的规划化优势，让一个主讲教师能够掩盖十分多的人。这是一对一、小班课做不到的。但一起它会带来一个问题，便是对学生的注重、催促，跟家长的交流没人来做，好，那就教导教师来处理，所以这是一个完美的结合。即能将优势资源规划化，又经过教导教师确保服务质量。你能够讲它结合了小班课和大班课。"

从商业模型来看，大班双师形式的确削减了对主讲教师数量的需求，价格比1对1相对亲民，更简单完成规划化。在教育职业，最为稀缺的便是主讲教师资源，教师上课质量直接决议续报率。现在猿教导主讲教师也不过400多个，但挑选极为严厉，依照其对外声称的来看，只招985重点高校毕业生，部分学科只需北大清华毕业生，一门课程正式开讲前，内部需求三轮试讲。当然对薪资也并不小气，全球前十高校应届生起薪50万。

可是，仍然存有疑问。教导教师能够处理课前预习、课后催促，但在上课进程中，在缺少教室的约束，和与教师面临面的触摸。主讲教师又一起给如此多学生讲课，怎样确保学生注意力？

帅科觉得这不是问题，能够用技能来处理。"咱们讲注意力、能听得进去，中心在于反应。特别是小孩子，他的注意力是时刻短的，需求有继续的反应，他才干延续下去。

反应是什么意思？比方教师讲了一个三棱柱，讲完了解完之后，学生需求马上有一个着手的操练，并告知他，你做对了仍是做错了。假如做对，给了几颗星做奖赏。他会十分高兴，很有成就感。假如做错了，那正确的应该怎样。而这个恰恰只需在线能做到的，经过算法、机器学习，在讲堂上实时给出反应。而在线下，一个教室坐了二三十个孩子，一个教师无法顾及到每一个人，孩子收不到教师反应，教师也收不到他的反应，他就坐不住，会溜号。"

猿教导在大班课上的另一个阅历是削减SKU。猿教导测验过专题课，针对某一考点推出的课程；也做过体系班，跟着校园的课程安排，体系解说各个科目。终究只保存体系班这一个产品。

商业功率或许是更实践的考虑。专题课往往单节售卖，一节不过几块几十块，而体系班能够跨过一个学期，费用也在千元以上。

商场现已证明，大班双师课+体系班跑得通。大班双师课占猿教导总收入的大头，从媒体发表未经证明的数字来看，2016年猿教导收入1.2亿元，2017年翻了两倍到2亿多，2018年直接增加至15亿元，2019年收入在30亿到40亿之间。市面上大部分在线教育公司纷繁向这一形式改变。

2013年上线猿题库，2014年上线小猿搜题，2015年上线猿教导，2017年上线小猿口算……至此，猿教导构成一个产品矩阵，并明晰区域分为东西、操练两类。

商业观察者们在剖析中自然地达到共同：在猿教导的这个产品矩阵中，东西类的产品承当导流作用，操练类的产品扮演化现人物，几个产品彼此独立又彼此相关，由此构成流量优势。猿教导的新产品研制逻辑好像也明晰起来——环绕东西和操练两条线做探究。

可是，不管是李鑫、帅科仍是郭常圳都不认同这一说法。

李鑫说，两三年前他们就不依靠题库、搜题的流量转化，题库搜题也不是流量转化产品，教育操练靠的仍是课程产品自身。依照李鑫的说法，猿教导旗下的操练产品获客链条与其他在线操练类产品没有差异，都是经过广告/口碑招引到用户，或许经过贱价体会课将其转化成正价体系班课。

三名联创表达了同一个观念，猿教导的产品矩阵是没有方案构成的，一切产品的研制都是依据用户的需求而发生的。

在18岁以下阶段，学习首要环绕三个场景进行：教育、操练、测评，"所以，咱们是环绕着这三个中心场景的需求做产品研制。猿题库针对操练和测评的需求发生的，小猿搜题处理的是操练场景呈现的问题，猿教导是教育场景，小猿口算是操练场景。你看，咱们就没有去做相似词典这类产品，原因也在于咱们觉得它不是一个中心环节。"帅科说。

李鑫的表述更带有野心，但凡在学习各个环节中有普遍性的需求，技能又能够显着提高功率，猿教导公司都会去做，只需猿教导有才干做。"至少在这个范畴（18岁以下教育），咱们会把需求盯得很死的。"

2017年年末孵化出来的斑马AI课演绎了这套经过需求发生产品的逻辑。郭常圳是斑马的操盘手，这个项目来源于自家孩子的一次阅历。

#斑马AI课现已成为猿教导的第二大收入事务，并坚持高速增加。媒体征引知情人士音讯称，斑马上一年的营收总规划超越10亿元，刚刚曩昔的3月份，斑马营收超越3个亿。那它是怎样发生的？产品逻辑是什么？怎样了解这款产品？因为篇幅约束删减版不做打开，参加虎嗅 Pro 会员检查原文。

五、猿教导能"狂飙"多久？

估值78亿美元、拿到在线教育职业最大融资的为什么是猿教导？

如上，虎嗅 Pro 花许多篇幅梳理了它的职业判别，不断试错迭代的形式演化，根据中心场景需求的新品孵化逻辑。但还差一环，作为一家在线教育公司，终究都要落到获客上。

在本年一季度，电视上、电梯间里甚至2020年的春晚，处处可见猿教导那橙色Logo，和"累计用户4亿人"的广告语。

有在线教育从业者向虎嗅 Pro 预算，猿教导在一季度的广告投进是数亿级其他，"这是一种赌博式的行为。"

若你重复拿投进预算、花这么多钱值不值、内部怎样算账等问题去诘问商场担任人李鑫，他会避开直接数据，给你这么一套逻辑：

与机票酒店这种规范产品不同，线上教育的产品和服务链条很长（开端用广告/口碑招引用户，之后用贱价格做体会，然后再转到正价课，到期后还触及到续费等，一个用户触及时长一般半年），许多人只看到最前端的广告，真实的中心是在产品服务阶段，这儿面的环节许多，假如每个环节产品体现都优于同职业其他公司，乘积下来，即便你最前端的广告本钱相同，后来终究作用也是一个几许倍数的距离。

"获客和转化的底子仍是产品，外定义你获客做得好，说你商场部凶猛，那都是不对的。是咱们产品和服务预备好了。"李鑫说道，"相同广告资源，你产品后端的转化高于他人几倍，你必定更简单下决议。"

既然如此，咱们从教育的两个要害评判目标，来看猿教导的商场竞赛力，一个是从贱价课到正价课的转化率，一个是课程完毕后的续报率。

帅科没有泄漏转化率："我只能说，现在’猿教导’这个产品的转化率是碾压式的。"有职业人士告知虎嗅 Pro，猿教导在推行转化率上超越学而思。

据36氪报导，猿教导的续报率能在80%，其小学的寒假续报率能到90%，这两项目标现已超越线下操练安排。

在阅历2016年职业封闭潮，2018、2019年的广告混战，猿教导暂时抢先对手半个身位，但还没到松口气的时分。战局已然发生改动。

除BAT早已进入外，字节跳动、快手等也手握资源闯了进来。

快手在2018年上线"快手讲堂"功用，2019年又发布教育生态合伙人方案，称要拿出66.6亿流量扶持教育类账号；

字节跳动收买多个在线教育团队，上一年张一鸣更是亲身带队，足见对在线教育的注重，听说其内部现已研制出类斑马产品；

B站也在上一年10月发动了付费课程频道"课程"的内测。

巨子搅局之外，本来的教育玩家们都现已意识到，大班双师课的商业功率，以及技能的重要作用。所以打法趋于共同，转型大班课，用技能来不断优化互动和及时反应。

两层压力下，新的竞赛环境现已不似2017年，还给猿教导们渐渐试错和探究的时刻。

在帅科看来，接下来比拼的是"安排功率"。

大年初二，帅科拉着团队开了个一两个小时的视频会议，便决议做免费直播课。几天时刻包含纪连海、张召忠、康震等名师都交流到位，2月3日按时上线。

帅科不无骄傲："像疫情出来之后，咱们能够快速决议方案、快速推动、各司其职，到后来我压根便是个甩手掌柜，可是我们跑得便是很好。这便是安排功率。"

但事务的不断扩张、职工扩大到1万多人，以及外部竞赛加重等等，都对办理团队提出新的办理检测。

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